14/09/2026
8 min czas czytania
W lipcu obsługiwaliśmy klienta, u którego poprzedni dostawca hostingu i utrzymania trzymał 30 do 40 domen WordPress na jednym koncie hostingowym, bez żadnej separacji. Gdy doszło do włamania, zainfekowana była ponad połowa. Nikt po stronie poprzedniego wykonawcy nie monitorował aktualizacji wtyczek. Nikt nie miał planu na wypadek incydentu. Klient dowiedział się o problemie od swoich własnych klientów, nie od firmy, która miała tego pilnować.
Taki scenariusz wraca w rozmowach z nowymi klientami częściej, niż powinien. I właśnie w takim momencie, kryzysu albo cichej frustracji, najwyraźniej widać, czym różni się dostawca IT od partnera technologicznego. Na etapie podpisywania umowy prawie nie widać tej różnicy. Widać ją dopiero, gdy coś przestaje działać.
Spis treści
Powtarzają się głównie trzy warianty.
Wykonawca, który zniknął w dniu odbioru. Strona albo sklep zostały wdrożone, faktura opłacona, kontakt się urwał. Kolejna zmiana to nowy brief, nowa wycena i często zupełnie inny zespół po drugiej stronie, bo w agencji ktoś już dawno zmienił pracę.
Rozliczenie godzinowe bez widocznego efektu. Klient płacił za czas pracy, nie za wynik. W pewnym momencie przestawał rozumieć, za co dokładnie płaci, bo liczba godzin w raporcie rosła szybciej niż sprzedaż w sklepie.
Realizacja bez sprzeciwu. Wykonawca robił dokładnie to, o co poproszono, nawet jeśli był to pomysł, który nie miał szans się zwrócić. Nikt nie powiedział „tego nie buduj", bo dostawca rozliczany za godziny nie miał w tym żadnego interesu. Wręcz przeciwnie.
Żadna z tych sytuacji nie wynika ze złej woli, tylko z modelu współpracy, w którym dostawca zarabia niezależnie od tego, czy Twój biznes na tym zyskuje.
Dostawca wykonuje zlecenie zgodnie ze specyfikacją. Partner technologiczny bierze udział w ryzyku Twojego biznesu.
Dobry wykonawca potrafi pisać kod równie solidny jak partner, więc różnica rzadko leży w kompetencjach. Leży w tym, kto ponosi konsekwencje, gdy coś nie zadziała, i czy komuś w ogóle zależy, żeby Cię przed tym ostrzec, zanim zapłacisz za błąd.
| Aspekt | Dostawca / wykonawca | Partner technologiczny |
|---|---|---|
| Cel umowy | Dostarczyć zakres z briefu | Odpowiadać za wynik biznesowy |
| Rozliczenie | Stawka godzinowa lub cena za projekt | Zależne od celu: udział w wyniku, stałe etapy albo abonament |
| Kontakt | Zmienia się przy każdym zleceniu | Stały zespół, który zna historię projektu |
| Reakcja na błąd | „Zrobiliśmy zgodnie ze specyfikacją" | Bierze współodpowiedzialność, mówi wprost „tego nie rób" |
| Po wdrożeniu | Koniec współpracy albo osobna umowa na utrzymanie | Opieka wliczona od początku |
| Kto ponosi ryzyko | Głównie Ty | Rozłożone, bo zarabiamy więcej, gdy Ty zarabiasz więcej |
| Horyzont współpracy | Tygodnie, czasem miesiące | Miesiące, częściej lata |
Ta tabela nie ocenia dostawców, pokazuje tylko, czego realnie możesz oczekiwać od każdego modelu: żeby nie kupować abonamentu na czyjeś myślenie, kiedy wystarczy Ci jednorazowa rzecz, albo odwrotnie.
Jeśli rozpoznajesz siebie w dwóch, trzech punktach, to prawdopodobnie nie masz problemu z konkretnym wykonawcą. Masz problem z modelem współpracy.
Powiedzmy to wprost: nie każdy projekt potrzebuje partnera. Jednorazowy wykonawca ma sens, gdy:
Podpisywanie rocznej umowy partnerskiej, żeby ktoś dodał trzy podstrony, nie ma sensu. Problem zaczyna się dopiero wtedy, gdy od tej technologii zależy realna sprzedaż, obsługa klienta albo bezpieczeństwo danych, a Ty wciąż traktujesz ją jak jednorazowy zakup.
Działamy od 2010 roku. W tym czasie zrealizowaliśmy ponad 360 projektów dla ponad 200 klientów z 7 krajów: od lokalnych firm i instytucji po Komisję Nadzoru Finansowego, UMCS, Polski Czerwony Krzyż, Bosch, DHL czy mBank (mFinanse).
Różni nas jedna rzecz, której nie znajdziesz w większości software house'ów: nie tylko budujemy produkty dla klientów, prowadzimy też własne. Mamy dwa sklepy internetowe w branży oświetleniowej, lumigo.pl i ardant.pl, na których na bieżąco testujemy to, co potem proponujemy klientom: ścieżkę zakupową, checkout, SEO, widoczność w wynikach AI. Mamy też własne narzędzia, w tym Estimade, którego używamy do wycen projektów, także tych dla klientów.
Błędy, które w typowym układzie dostawca-klient kosztują klienta, u nas najpierw kosztują nas. Kiedy mówimy „tego nie buduj", to wniosek z czegoś, co wcześniej przetestowaliśmy na własnym sklepie albo produkcie, za własne pieniądze, zanim zdążyliśmy to komukolwiek zaproponować, a nie ostrożna rada wyjęta z artykułu branżowego.
Ta sama zasada stoi za naszą ofertą dla firm i organizacji: jeden zespół odpowiada za design, kod, marketing i widoczność, zamiast rozdzielać to między kolejnych podwykonawców, z których żaden nie odpowiada za końcowy efekt.
Najlepszym dowodem na to, że relacja przestała być układem dostawca-klient, jest to, co dzieje się po pewnym czasie współpracy. W kilku przypadkach to sami klienci zaproponowali nam coś więcej niż fakturę za godziny, i żadna z tych propozycji nie wyszła od nas.
Przy jednym z produktów, który rozwijaliśmy od pierwszej linii kodu, klient zaproponował nam udział w spółce. Zostaliśmy jednocześnie wykonawcą i wspólnikiem, z realnym udziałem w tym, czy produkt odniesie sukces, nie tylko w tym, czy sprint zamknie się na czas.
Przy jednym ze sklepów internetowych, które rozwijamy, model rozliczenia to nie stawka za wykonaną pracę, tylko połowa wypracowanego zysku. Przy innych, dłuższych współpracach rozliczamy się prowizją powiązaną ze wzrostem, jaki razem wygenerujemy, a nie liczbą przepracowanych godzin.
Piszemy o tym nie po to, żeby się chwalić, tylko dlatego, że pokazuje to coś, czego nie da się zadeklarować na stronie głównej: w pewnym momencie klientom zaczyna bardziej opłacać się związać z nami interesy, niż dalej płacić za nasz czas.
To kierunek, w który poszliśmy świadomie, nie pojedynczy wyjątek: odeszliśmy od stawki godzinowej jako domyślnego modelu rozliczenia. Dziś wygląda to inaczej, zależnie od tego, z czym przychodzisz:
Każdy z tych modeli ma jedną wspólną cechę: zarabiamy więcej, kiedy Ty zarabiasz więcej. Nie wtedy, kiedy dłużej pracujemy nad tym samym zadaniem.
To samo podejście stoi za naszą nową linią usług opiekuńczych: stałą opieką nad stroną i sklepem oraz doraźną pomocą po włamaniu, dla firm, które (jak klient z początku tego artykułu) zostały same z problemem, którego nie stworzyły. Więcej o mechanice takiego incydentu pisaliśmy w osobnym wpisie o włamaniu na stronę WordPress.
Zaczynamy od pytania, co już masz, co w tym nie działa i dokąd firma zmierza, nie od wyceny. Rozmawiasz z osobą techniczną, nie z handlowcem, więc jeśli w Twoim pomyśle jest dziura, usłyszysz o niej od razu, a nie po podpisaniu umowy.
Pierwsza konsultacja jest bezpłatna. Jeśli masz już za sobą jedną albo dwie nieudane współprace, powiedz nam o tym wprost, dzięki temu szybciej znajdziemy, co warto zrobić inaczej, a czego nie warto powtarzać.
Software house to typ firmy, zespół programistów i specjalistów budujących oprogramowanie. Partner technologiczny to model współpracy z takim zespołem: długoterminowy, oparty na wspólnej odpowiedzialności za wynik, nie na jednorazowym zleceniu. MITS jest software house'em, który świadomie pracuje w modelu partnera, nie tylko wykonawcy.
Wtedy, gdy technologia przestaje być jednorazowym zakupem, a staje się czymś, od czego zależy sprzedaż, obsługa klienta albo bezpieczeństwo danych. Sygnały ostrzegawcze opisaliśmy w sekcji „7 sygnałów" powyżej: brak kontaktu po wdrożeniu, rosnące godziny bez efektu, brak odpowiedzialności za całość.
To zależy od modelu: przy sklepach internetowych rozliczamy się najczęściej od wyniku (success fee lub hybryda), przy startupach etapami o stałej, znanej z góry cenie, a przy stałej opiece w formie abonamentu. Dokładny koszt ustalamy podczas pierwszej, bezpłatnej rozmowy.
Tak. Jeśli potrzebujesz konkretnej, zamkniętej rzeczy (np. specyfikacji, audytu albo wdrożenia gotowego projektu), wycenimy to jako pojedyncze zadanie, bez zmuszania Cię do abonamentu, którego nie potrzebujesz.
Nie narzucamy sztywnego minimum, ale w praktyce współpraca w modelu partnerskim trwa miesiącami, częściej latami, bo dopiero wtedy widać jej pełny efekt. W kilku przypadkach to właśnie długość i jakość takiej współpracy skłoniła klientów do zaproponowania nam wejścia w udziały albo wspólny wynik finansowy.
Podziel się swoją sytuacją, także tą, w której poprzedni dostawca Cię zawiódł. Wspólnie ustalimy, co budować, czego nie budować, i czy w Twoim przypadku sensowniejszy jest partner, czy jednorazowe zlecenie.
Porozmawiajmy → Pierwsza konsultacja jest bezpłatna.
